Entrevista a Pablo Grillo - Departamento comercial de Pizzorno
Publicado el
10 de Jane de 2015
por
Pizzorno Blog
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Entrevista a Pablo Grillo  Ejecutivo de ventas Dpto. comercial Pizzorno.

 


PB: Pablo, me comentabas recién que estás en contacto con el vino hace aproximadamente una década.


Pablo Grillo: Sí, de ocho a diez años que estamos de este lado del vino, trabajando de corrido en bodegas.


PB: Te comentaba recién el primer contacto, se toma con la venta. O sea, luego de ser consumidor, el primer contacto distinto que se tiene con el vino es a través de la venta. Eso desata un montón de necesidades que ni se imaginan cuándo sólo sos consumidor. Esto permite conocer los vinos desde otro punto de vista, ya sea a través de la formación o a través de la degustación, conocer los vinos desde su aroma, las uvas, en boca. Son otras herramientas. A medida que ha ido pasando el tiempo, ¿cómo has desarrollado eso vos?
(Pablo Grillo, Diplomado en vinos, Catas y estudiante de Sommelier)


Pablo Grillo: En los años que comencé, Hay un cambio en Uruguay en la vitivinicultura, dejamos de ser, o intentamos dejar de ser bodegas de mucho volumen, para transformar vinos de menor volumen y mayor calidad. Junto con ese cambio, se genera una apertura de comercio, y del exterior, empiezan a solicitar vinos de Uruguay, y lo que es el conocimiento del vino en Uruguay; esto lleva a mejorar cada vez más y hace que el propio uruguayo termine, queriendo interiorizarse en el tema de varias formas, tal como decís el vino es muy amplio, las bodegas son muy diversas, con la posibilidad de tener bodegas de cinco a diez minutos de distancia una de la otra, cambian totalmente los vinos. Yo fui aprendiendo y creciendo cómo consumidor con ese cambio.


PB: Aunque sean de un mismo terroir prácticamente.


Pablo Grillo: Siendo un mismo terroir, y el mismo clima, varía; y eso es por la mano del enólogo de la bodega y otros factores que tienen que ver con cada empresa.


PB: ¿Cómo llega Pablo Grillo a una bodega boutique como es Pizzorno Family Estates?


Pablo Grillo: Bueno, siendo un comienzo en bodegas, después de trabajar para algunas de plaza, pasamos por el Duty Free, en lo que es el aeropuerto de Carrasco hoy en día, y a partir de ahí, a través de las capacitaciones logramos contacto con las bodegas, y eso genera el contacto inicial con Pizzorno en su momento; con la familia Pizzorno. En ese entonces los visitamos, ellos ya tenían sus vinos en Duty Free, y posterior al trabajo en el aeropuerto, logramos una conexión más cercana con el director, con Carlos Pizzorno y empezamos esta idea de atender más el mercado local.
Pizzorno tiene la particularidad de que es una bodega de Uruguay de alta calidad en sus vinos, y bastante exportación de sus productos, algo no tan típico para nuestro medio.


PB: Carlos maneja un vínculo especial con todos sus clientes, pero yo creo que con cada uno que descorcha una botella de estas (select blend encima de la mesa) si puede estar Carlos para escuchar la opinión de esa persona, y saber que recibió de ese vino, lo haría; también es como una forma de saber permanentemente que lo que está haciendo está bien; es un test permanente de calidad. Con esa actitud de perfección, genera en el público objetivo una cierta fidelidad que no suele normal en el consumidor de vino, mantener la fidelidad hacia una marca es muy difícil, debido a entre otros factores la capacidad de elección del consumidor de nuevas expresiones de vino que surgen de manera constante; Mantener esa fidelidad hacia la familia Pizzorno, hacia los vinos, hacia la obra del enólogo es un trabajo de equipo que se viene construyendo desde hace años, tu tarea en el proceso de confianza es una de las más difíciles, ¿Cuál es el plus de Pablo?


Pablo Grillo: Sucede algo curioso con esta bodega, que en el pasado jamás me pasó. Por ese lado mi pasión y mi defensa hacia lo que es ese lugar del público. Cada vino que he probado de la bodega, me despierta algo distinto. Son siempre determinadas notas que me llevan o me seducen, a la hora de tener la copa en mano y disfrutar cada cepa, incluso , el arte del enólogo y de combinar las cepas, en su punto justo, en despertar aromas e intención de lo que es ese vino. Mi tarea es, transmitirle eso al público en general.


PB: Vos, por el cargo que ocupás en la bodega tenés que trabajar con dos tipos de clientes, los internos (proveedores, licorerías etc.) y por otro lado el consumidor final; el que se encarga de descorchar la botella. El intermediario, el vendedor de la licorería, es el que debe transmitir, lo primero que vos le ofreciste y que claramente va a tener su propia percepción porque lo probó antes de venderlo, pero para llegar a esas personas y que estas apuesten a Pizzorno, además de nuevos desafíos que muchas veces exigen los clientes internos, que varias ocasiones no está preparada la bodega, ¿Cómo maneja Pablo un mercado que a nivel local exige más de lo esperado, y que además está saturado de opciones?


Pablo Grillo: Visitar y estar con ellos; ha sido la clave. Ir a las tiendas, hacer una recorrida diaria y semanal, fundamental es el hecho del contacto directo. Mostrar permanencia y no solo ir a visitar, sino el hecho de estar con ellos, intercambiar opiniones, generar nuevas posibilidades; escuchar al cliente (consumidor final) ; el cliente viene y le gusta de repente dialogar, personas que por ahí no tienen una familia atrás en la vida diaria, y hacen de esa visita a la tienda, de repente de comprar un vino darse la oportunidad de conversar, de conocer nuevas propuestas que salieron, por lo general las tiendas siempre tienen ofertas o destacados, y creo que la clave es esa, estar con ellos, acompañarlos a quién va a vender ese producto el responsable de la tienda.
Y se ha generado una fidelidad que hace que esa persona esté segura de lo que está ofreciendo, y nosotros le damos argumentos en el momento de estar presentes para qué el cliente (consumidor final) también, en el momento de que uno les explica cómo se elabora un vino o con cuánto quilaje de la uva se trabaja, sobre esa botella, que al fin y al cabo es para el cliente que llega a una tienda y encuentra una diversidad de etiquetas, todas muy vistosas, y se esmeran mucho en lo que es la etiqueta, pero muchas veces no es lo que se esperan basados en la etiqueta.


PB: Parece mentira, que entre siempre por los ojos; es fundamental. Quizás el vino que está adentro es excelente, pero si la etiqueta no dice lo que tiene que decir, uno no lo compra; Y en ese sentido, como el vino es perfecto en una gran cantidad de cosas, es muy ingrato para tantas otras, el sentido que menos lo disfruta, o sea la vista, es el que hace que tome la decisión el consumidor.
¿Cuándo tenés una persona que no se conforma con la etiqueta, cómo los convences?


Pablo Grillo: Es la parte que más me gusta y disfruto; cuando surge el desafío de que el cliente ya está interiorizado de lo que es un vino, porque nos sucede que muchas veces hay gente que gusta de probar determinados vinos, pero no genera esa fijación de los distintos vinos que hay
Interiorizarse en el mercado, simplemente es para una atención o algún presente. A quién sí ya es el desafío y que de repente es el consumidor al que en cierta forma apuntamos que es el que se dedica más a consumir vinos que otro tipo de bebidas finas, es lindo el desafío de contarle como se generó la combinación, porque es un blend, cuánto tiempo estuvo en barrica, en crianza; cuanto tiempo fue que llevó el proceso de ese vino, cómo fue que se generó. Y ver como se transforma la expresión en los ojos del cliente, sintiéndose conforme con lo que uno le cuenta y como que se va ilusionado a probar ese vino y a tratar de descubrir ese vino que uno le transmitió en ese momento; Esa situación es un desafío muy lindo, porque seguramente ese cliente genere cierta fidelidad con la bodega.


PB: En la medida además de que no se sienta traicionado con lo que vos le vendiste.


Pablo Grillo: Exactamente.


PB: Uno está vendiendo una situación de deseo; poder completar ese deseo de consumir un buen vino, fino, de alta gamma, más el plus que Pablo le ofreció para que el cliente tome la decisión sea real.


Pablo Grillo: La pasión es lo importante, transmitirle al cliente cómo es el proceso, cómo lo hacen en bodega, cómo lo sienten, en mi caso por haber trabajado de sommelier, por haber hecho contacto directo con el público, uno siente que lo importante para el cliente, más allá de lo visual y de lo bien presentado que esté , es que a la hora de presentar el producto en la mesa, a la hora de servirlo, en familia o con amigos, ellos también puedan transmitir ese conocimiento, que uno de manera humilde le sugirió.
Cuando uno presenta un vino, charla sobre ese vino y le da las opciones sobre ese vino, se trata de eso, de que ellos puedan sentir el aroma de lo que es la bodega. Qué simplemente en una copa, se puedan imaginar cómo es estar en la bodega y ver las plantaciones y transportarse con esa copa de vino en un disfrute, compartir experiencias. Eso en el vino es clave, está creada si se quiere para generar experiencias y placeres en una armonía ideal.


PB: Hablando de experiencias, una de las iniciativas presentadas por Pablo en la bodega, es la de estar más presente en fiestas privadas cómo marca de espumosos o de vinos finos, pero no cualquier tipo de fiestas privadas, saliendo de los eventos empresariales donde suele ser característica la presencia del vino, la innovación de Pablo Grillo en este sentido es la de poder colocar una bebida distinta en un canal no tradicional, cómo los casamientos, cumpleaños especiales, poniendo el vino de una manera distinta, ya que no es característico que exista una botella de vino fino en una mesa redonda de invitados en un casamiento, la cultura es más bien en jarra o con otras bebidas. ¿Ves a futuro un desarrollo del vino en este tipo de eventos?
¿El wedding planner es un aliado o juega en contra? ¿Se logra conectar esa magia de un año de trabajo en una botella, con la magia de un año de planificación en la unión de una pareja? ¿Se dan tradiciones cómo las de guardar los corchos?


Pablo Grillo.: Si, sin lugar a dudas, muchas veces nos cuentan en este tipo de eventos las anécdotas de ese estilo, o cuándo recomendás un vino específico para este tipo de eventos tan especiales, te llega inevitablemente el mail de agradecimiento por calidad de producto, por haber acompañado. Creemos que es un momento muy importante en la vida de las personas, un caso de un casamiento, un cumpleaños de quince; un evento empresarial. El producto debe estar acorde a la situación, y en ese sentido, la calidad de los productos de Pizzorno nos responde todo el tiempo.


PB: Aquí sucede casi lo mismo que hablamos en las licorerías, en base a la recomendación profesional y personal de Pablo es que va a haber una botella servida en cada mesa de un evento único. ¿Tenés la misma respuesta?


Pablo Grillo: Si dar a conocer el producto además en eventos así abre puertas. Hay ideas de proyectar más, por ejemplo las embajadas y sus eventos.


PB: ¿Cómo se llega a una embajada por ejemplo?


Pablo Grillo: No es fácil llegar a los eventos en las embajadas, es un punto muy directo. Contamos con la suerte de llegar a través de unos amigos que son contacto directo con la embajada norteamericana por ejemplo, hasta llegar a la persona encargada de los eventos. Siempre la primera presentación, la primera contratación es la más difícil, pero luego se genera un vínculo de confianza.


PB: Conseguir la fidelidad en un lugar como ese, que inclusive los presupuestos deben de ser aprobados, etc., debe haber sido uno de los desafíos más difíciles.


Pablo Grillo: Del 2014 creo que fue uno de los objetivos más importantes logrados. El día de acción de Gracias, es una fiesta que el ciudadano Norteamericano, lo toma tan importante como puede ser el 25 de diciembre para nosotros por ejemplo, o más importante inclusive, porque se reúne mucho la familia, ese es el centro de todo, la familia, el cariño , compartir una mesa, acción de Gracias, tan importante como la palabra.


PB: ¿Cuáles son los objetivos del 2015? ¿Los hay?


Pablo Grillo: SI claro, siempre hay objetivos por cumplir, la expectativa siempre es grande, porque es una bodega que siempre crece, crece en su marca, en sus productos, año a año crece. Sus productos nos representan muy bien, nos dan mucha confianza para llegar al público. El mundo del vino es muy competitivo y las bodegas, cada una a su manera, tratan también de salir a flote, y presentar sus vinos; creo que todas las bodegas en general, básicamente ofrecen sus mejores vinos, y así lo hacen notar y el público del vino, a diferencia del público que consume bebidas destiladas, no es tan fiel, el público del vino lo que hemos logrado observar, es que ellos por lo general tienden a descubrir cosechas, a descubrir nuevas bodegas, es tan amplio, que la diversidad en el caso de los destilados es distinta. Uno puede pasar por la elección de un siete años a un doce años cómo gran variación, pero de repente se mantiene la marca. En este caso no. Tenemos los vinos nacionales y son varias bodegas que representan y muy bien el país, y a su vez contamos con vinos de lo que es importación, y países vecinos que hacen muy buenos vinos también.

 

PB: Pablo, si tenés que recomendar uno de los vinos de Pizzorno, para cualquier persona, que empiece por…


Pablo Grillo: Yo creo que es muy difícil recomendar uno sólo de los vinos, porque entiendo que en una velada o cena, es muy difícil es necesario evolucionar en la noche. Comenzar si con un Don Próspero Sauvignon Blanc, fresco aromático. Y después según el maridaje, ver cómo pasar a un Don Próspero Pinnot Noir reserva para pasar a los tintos como un escalón, un vino ideal para compañía, un vino muy agradable. Y mi favorito, sin ser nuestro vino Insignia, el Primo, un vino premiado a nivel internacional y nacional, es el Select Blend 2011.


PB: Y del 2011 además que fue una añada memorable.


Pablo Grillo: Si, pero además lo complejo de ese vino, que son cepas por separado en barricas separadas, después se unen y generan un año más de ensamblage ideal.


PB: Solo con el fin de ampliar tu selección, ¿Cuál es el corte del Select Blend y porqué Pablo lo elige para una noche especial?


Pablo Grillo: Creo que mejor definición que la que hace Carlos (Pizzorno) con ese vino no hay. Un vino para tomarlo tranquilo, leyendo un libro a la sombra de un árbol. Es un vino de gran porte, fresco, muy aromático y realmente delicioso. Es un trivarietal, está elaborado con 60% Tannat, 30% Cabernet Sauvignon, y un 10% Merlot. Es una combinación muy buena.


PB: Pablo, Muchas Gracias.


Pablo Grillo: Un placer cómo siempre.

 

 

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